有什么道理是做生意后才知道的？

一个哥们，天天在河边转悠。
手里拿着最顶级的鱼竿，碳纤维的，贼轻，据说能感受到鱼在水下打哈欠。
身上穿着专业的钓鱼服，几十个口袋，每个口袋里装的东西都各有讲究。
旁边放着一个恒温箱，里面装着从世界各地空运来的高级鱼饵，有南极的磷虾，也有亚马逊的蠕虫。

他研究了所有鱼的习性，
什么天气，什么水温，什么风向，用什么饵，下多深的钩，
他能给你讲得头头是道，比大学教授还专业。
路过的人都夸他，说这才是真正的钓鱼人，有工匠精神。

结果呢？
他天天空军，一条鱼都钓不上来。
反倒是河对岸一个老大爷，
就用一根破竹竿，一根棉线，挂个蚯蚓，
甩下去没多久，就一条接一条地往上提。

哥们想不通啊，跑过去请教。
老大爷嘬了口旱烟，眯着眼看了看他那一身豪华装备，
慢悠悠地吐了口烟圈，说：
“小伙子，你这又是鱼竿又是鱼饵的，研究得挺透。
但你有没有想过，
你选的这片水，压根就他妈没鱼啊。”

这个故事，
就是我踏进“做生意”这个粪坑后，
呛了无数口水，才悟出来的第一个，也是最他妈重要的道理。
过去，我就是那个拿着顶级鱼竿的傻子。
总以为把自己的“产品”打磨到极致，客户就会哭着喊着抱着钱来找我。

我以为做生意是这样的：
我有一个绝世武功秘籍（牛逼产品），
然后我找个山洞闭关修炼（研发打磨），
等我神功大成（产品完美），
推开洞门，天下英雄就会纳头便拜（客户盈门）。

现实一巴掌把我扇在地上，然后踩着我的脸告诉我：
你把秘籍练得再牛逼，
你在山洞里把自己练到走火入魔、七窍流血，
外面的人压根就不知道有你这号人。
大家都在山下看二人转呢，谁他妈关心山洞里有没有绝世高手？
就算有人无意中路过你的山洞，
你还得求着人家看你的秘籍，
人家可能还嫌你的封面不好看，扭头就走了。

做生意，根本就不是请客吃饭。
做生意，是开窑子。
你姑娘再漂亮，再多才多艺，琴棋书画样样精通，
你要是开在深山老林里，鬼都不知道。
你得开在最繁华的街上，
门口挂上最大的红灯笼，
还得有几个姑娘在门口吆喝、招手、抛媚眼。
把人先进来，后面的故事才有可能发生。

这个“把人弄进来”的过程，
行话叫“流量”。
一个听起来很高大上，但本质上土到掉渣的词。
就是人流。
你开个实体店，门口走过的人就是流量。
你做个网站，访问你网站的人就是流量。
你发个视频，看你视频的人就是ся流量。

流量，就是生意的血。
没有血，你心脏再强大，四肢再健全，也是个死人。
所有商业模式，剥开来看，
内核就两个字：
搞流量。
然后再把流量，变成钱。
这个过程，叫“变现”。

你觉得星巴克卖的是咖啡吗？
不，它卖的是一个让你觉得你很有品位的“空间”。
它的流量，是那些想找个地方歇脚、谈事、装逼的白领。
咖啡，只是它变现的道具。

你觉得脑白金卖的是保健品吗？
不，它卖的是“孝心”这个解决方案。
它的流量，是那些不知道过年该给爹妈送点啥的子女。
那两瓶蓝色的液体，就是它变现的道具。

你觉得那些网红卖的是衣服、是化妆品吗？
不，他们卖的是“成为我这样的人”的幻想。
他们的流量，是那些对现状不满，渴望变得更美、更有钱、更受欢迎的粉丝。
那些商品，只是他们变现的道具。

产品，从来都不是最重要的。
产品，只是你用来收钱的借口。
这个真相，非常残忍，
尤其对那些有点“工匠精神”和“完美主义”的人来说，
简直就是世界观的崩塌。
我们从小被教育，要“酒香不怕巷子深”。
这句古话，在古代可能是对的。
因为古代信息不流通，竞争也小，
你东西好，靠口碑慢慢传，总能传出去。
现在是什么时代？
信息爆炸，产品过剩。
你那个巷子，深不见底。
你那个酒，还没等飘出香味，
隔壁巷子口的酒精兑水厂，已经开了十家分店了。
人家不讲武德，直接在巷子口架个大喇叭，
“全场一元，买一送十，喝了能上天！”
你怎么办？
你守着你那个“匠心”酿造的酒，饿死在巷子里吗？

我刚开始做生意的时候，
百分之八十的时间，都花在打磨产品上。
改了三百遍PPT，优化了一千个细节，
自我感觉良好，觉得这玩意儿简直是艺术品，
用户用了肯定会感动到流泪。
然后呢？
推向市场，pua响都没有。
我把这个“艺术品”捧到用户面前，
用户说：“哦，知道了。那个谁家打折，我去看看。”

那一刻，我感觉自己像个小丑。
精心准备了一场盛大的烟火表演，
结果观众都在低头玩手机。

后来我遇到一个做电商的老油条，
他一年卖几千万的货。
我去请教他，以为他会跟我讲什么供应链、什么产品差异化。
结果他叼着烟，跟我说：
“兄弟，别整那些虚的。
我卖什么，取决于我能搞到什么流量。
我能在抖音搞到一群想减肥的胖妞，
我就卖减肥药、卖束腰、卖代餐奶昔。
我能在小红书搞到一群焦虑的宝妈，
我就卖早教课、卖儿童绘本、卖进口奶粉。
我能在知乎搞到一群想搞钱的屌丝，
我就卖项目、卖课程、卖社群。
产品是可以换的，但搞流量的能力，是不能丢的。
我今天卖这个，明天就能卖那个。
而你，抱着你那个‘完美的产品’，
流量一断，你就得死。”

这番话，像锤子一样，把我脑子里的水泥块敲碎了。
我终于明白了，
商人，首先是个猎人，其次才是个厨子。
你的首要任务，是去森林里打猎，把猎物拖回来。
至于这猎物是烤着吃，还是炖着吃，那是第二步。
很多人顺序搞反了，
天天在厨房里研究菜谱，研究刀工，
结果厨房里连根毛都没有。
你研究个屁啊。

所以，做生意后知道的第一个血淋淋的道理就是：
忘掉你的产品，忘掉你的情怀，忘掉你的工匠精神。
你脑子里每天应该只盘旋三个问题：
1. 我的客户在哪里？
2. 我怎么让他们注意到我？
3. 我怎么把他们的钱，装进我的口袋？
把这三个问题想明白了，
你卖什么都能赚钱。
想不明白这三个问题，
你就是把苹果公司给你，你都能给它整破产。

想通了“流量大于天”这个道理，
只是让你从一个拿着鱼竿的傻子，
变成了知道要去有鱼的池塘钓鱼的“聪明人”。
但这还不够。
因为你会发现，
那个有鱼的池塘里，
挤满了钓鱼佬。
有的人用渔网，有的人用电棍，有的人甚至直接往里扔炸药。
你拿着个小鱼竿，还是钓不上来。

这时候，第二个反常识的道理就浮出水面了。
很多人以为，做生意是比谁的“产品”好。
稍微聪明一点的，知道是比谁的“流量”多。
但真正的高手都明白，
做生意，本质上是玩一个“筛选”的游戏。

什么意思？
你不是要去服务所有人。
你甚至不是要去服务大部分人。
你要做的，是找到那一小撮，最适合你，最认可你，最愿意为你付钱的人，
然后把他们服务到死。
其他人，都是噪音，都是障碍，都是你成功路上的绊脚石。

我以前做咨询，
总想把所有客户都伺候好。
来个客户，不管什么要求，都点头哈腰：“好的老板，没问题老板。”
结果把自己累得像条狗，
钱没多赚，白头发多了不少。

有的客户，咨询费三百块，
能从盘古开天辟地问到宇宙毁灭，
把你当成24小时在线的客服，
半夜三点还给你发语音，问一些百度就能搜到的问题。
你稍微回复慢点，他就觉得你服务不好，不专业。

有的客户，你给他提供了价值远远超过收费的方案，
他执行两天，没看到效果，
就跑来骂你是骗子，要求退款。
你跟他解释，成功需要时间，需要执行力，
他听不进去，他觉得他花了钱，你就应该像神仙一样，点石成金。

还有的客户，
就喜欢跟你讨价价，
你报价一千，他还价一百。
你跟他讲价值，他跟你讲感情。
你跟他讲专业，他跟你讲他家邻居的二舅也是做这个的，收费只要五十。

被这些人折磨久了，
我一度怀疑人生，
觉得这生意没法做了。
直到后来，我又遇到一个高人。
他做的是高端社群，客单价几万块。
我问他，你怎么搞定那些难缠的客户？
他笑了，说：
“我从不搞定他们。
我的工作，不是把他们‘搞定’，而是把他们‘筛掉’。”

他给我看了他的引流文章。
文章开头，就直接写明：
“以下人群，请立刻关掉这篇文章，不要浪费彼此的时间：
1. 认为花几万块就能一夜暴富的。
2. 没有执行力，只想白嫖干货的。
3. 喜欢讨价还价，认为知识不值钱的。
4. 负能量爆棚，天天怨天尤人的。”

我当时就惊了。
我说你这不是把客户往外推吗？
他说：
“是啊。
我把百分之九十的垃圾流量都排出去了。
剩下的那百分之十，
才是我的精准客户。
他们认可我的价值观，
理解我做事的规则，
愿意为价值付费。
我服务他们，轻松，愉快，还能赚到钱。
而你，把那百分之九十的垃圾都当成宝，
在垃圾堆里淘金，
能不累吗？”

一语惊醒梦中人。
我终于明白，
做生意，不是跪着求人，而是站着等人。
你得先亮出你的旗帜，
写清楚你的规矩。
“我就是这样的人，我提供这样的服务，我遵守这样的原则。”
喜欢你的人，自然会来。
不喜欢你的人，滚得越远越好。

低级的销售，是把梳子卖给和尚。
听起来很牛逼，
但你想想，你得花多少口舌，耗费多少精力？
而且那个和尚买回去，发现没用，
他会觉得你是个骗子，再也不会相信你。
你做的是一锤子买卖。

高级的销售，是把梳子卖给长头发的姑娘。
你甚至不用说话，
你只要把梳子做得漂亮，
放在她能看到的地方，
她自己就会过来买。
她买回去，用得开心，
还会推荐给她的闺蜜。
你做的是长久的生意。

所以，不要害怕得罪客户。
你必须得罪一部分人，才能讨好另一部分人。
那个被你得罪的客户，
本来就不是你的客户。
他的离开，不是你的损失，而是你的解脱。
他帮你节省了时间，让你能去服务更优质的客户。
你应该感谢他。

怎么筛选？

用价格。
价格是最好的过滤器。
能把百分之九十九的穷鬼、白嫖党、选择困难症、事逼、以及根本不认可你价值的人，
都挡在门外。

你卖个东西，定价9块9包邮。
来买的人，会为了你发货慢了半天而问候你全家，
会因为产品上有一个针尖大的瑕疵而要求你十倍赔偿，
会用了三个月之后跑来跟你说，不好用，要退货。
你跟他们耗不起。
你的利润，可能还不够付你降压药的钱。

你把同样的东西，换个包装，讲个故事，
定价999。
来买的人，下单前会自己做足功课，
收到货后，就算有点小问题，他自己都会给你找理由：
“嗯，手工的嘛，有点瑕疵很正常，这才有质感。”
他还会到处跟人炫耀，
“看，我买的这个东西，小一千呢，一般人不懂。”
他买的不是东西，
买的是“我不是那个用9块9的屌丝”的身份认同。
他会主动维护你的品牌，
因为骂你，就等于骂他自己眼光差。

便宜，才是最昂贵的。
因为它吸引来的，是消耗你生命的人。
而你做生意，是为了赚钱，是为了让生活更美好，
不是为了渡劫，不是为了扶贫。
所以，从一开始，
就要用你的价格，大声地告诉全世界：
我这里不欢迎穷鬼。
这里的“穷”，指的不是钱包，而是心态。
一个心态穷的人，你就算送钱给他，他都嫌你姿势不对。

除了价格，
你还可以用你的“脾气”来筛选。
对，你没看错，是脾气。
也就是你的规则，你的框架，你的底线。

一个没有脾气的老板，
就像一个公共厕所，
谁都能进来拉一泡，拉完还嫌你没纸。
你必须在门口立个牌子：
“本店规矩如下，爱买买，不买滚。”

比如，
咨询一律先付费，后聊天。
问“在吗”的，不回。
催单的，直接退款拉黑。
上来就要看案例的，让他去看同行。
不提供免费试用，不接受任何形式的议价。

你会说，这样不是把客户都得罪光了吗？
是的，
你把那些不尊重你时间，不认可你价值，
只想从你身上占便宜的“假客户”都得罪光了。
然后呢？
那些真正有实力，有诚意，
懂得“专业就该有价”的“真客户”，
反而会更加尊重你。
因为他们知道，你是个有原则的人。
跟你合作，省心。
你不会为了多赚他三瓜俩枣，就砸了自己的招牌。

你越是有脾气，你的客户就越没脾气。
你越是没底线，你的客户就越会挑战你的底线。
这就是人性。
欺软怕硬，亘古不变。

所以，忘掉“客户是上帝”这句毒鸡汤吧。
客户不是上帝，客户是你的合作伙伴。
你们是平等的。
你提供价值，他支付费用。
这是一场交易，不是一场施舍。
你需要找到的，是和你“门当户对”的合作伙伴。
而不是找个“上帝”回来，天天给你上香，哦不，是给你上坟。

好了，
现在你学会了去有鱼的池塘（搞流量），
也学会了用鱼饵和规矩筛选掉小杂鱼，只钓大鱼（筛选客户）。
你觉得你已经掌握了生意的精髓。
你开始赚钱了，甚至赚了不少。
但很快，你会遇到新的瓶颈。
你会发现，生意好像总也做不大。
每天都在重复着“找客户-成交-服务”的循环，
像一只蹬轮子的仓鼠，
看起来很努力，但一直在原地打转。

这时候，第三个，也是更深层次的真相，会像个鬼一样，在你半夜惊醒时，坐在你的床头，对你咧嘴笑。
这个真相是：
你以为你在卖产品，其实你在卖你自己。

什么意思？
我们再回到那个窑子的比喻。
你把窑子开在了最繁华的大街上（流量），
你也立下了规矩，只接待有钱有素质的客人（筛选）。
生意很火爆。
但你手下的姑娘，总有年老色衰的一天。
总有更年轻、更漂亮的姑娘，在隔壁开新的窑子，用更低的价格抢你的客人。
你怎么竞争？
靠不断换更年轻的姑娘吗？
那你会陷入无尽的内卷。

真正聪明的妈妈桑，
她卖的不是姑娘，
她卖的是“我”这个品牌。
客人来，不是冲着某个姑娘来的，
是冲着“妈妈桑你办事，我放心”来的。
他们相信你的品味，相信你的眼光，
相信你这里出来的，都是精品。
今天你推一号，他们捧一号。
明天你推二号，他们捧二号。
姑娘可以换，
但“妈妈桑”这个金字招牌，不能倒。

这个“妈妈桑”，
就是你的个人品牌，你的IP。
在现代商业社会，
信任，是唯一的护城河。
产品可以被模仿，
模式可以被复制，
价格可以被碾压，
唯有你和客户之间建立起来的那种“信任感”，
是别人抢不走的。

为什么同样一件衣服，
在拼多多卖19块9，
在李佳琦直播间能卖199？
因为那多出来的180块，
买的不是衣服，
买的是对李佳琦这个人的信任。
“他推荐的，肯定不会差。”
“几亿人都在他这里买，我怕什么？”

为什么同样一个道理，
你爹妈跟你说，你当耳旁风。
罗振宇在“得到”里讲给你听，你奉为圭臬，还要花钱买票？
因为你信罗振宇，不信你爹妈。
你觉得他是个有知识、有见地的人，
他说的话，有“品牌溢价”。

做生意做到最后，都是在做人。
你的人品，就是你最好的产品。
你的名字，就是你最强的品牌。

很多人想不通这一点。
他们藏在产品背后，藏在公司背后，
不敢用自己的真名，不敢露自己的真脸。
他们害怕承担责任，害怕面对客户。
他们以为这样很安全。
其实是把自己最宝贵的资产，给扔进了垃圾桶。

一个没有“人味儿”的生意，
是冰冷的，是脆弱的。
客户跟你之间，只有赤裸裸的交易关系。
今天你便宜，他来。
明天别人更便宜，他走。
你对他来说，只是一个可以随时被替换掉的供应商。
你永远没有安全感。

而当你开始打造个人品牌，
你开始在网上分享你的思考，你的经历，你的价值观，
你开始跟你的客户交朋友，
你把他们当成活生生的人，而不是冷冰冰的订单。
奇妙的事情就发生了。

他们会开始信任你。
他们买你的东西，不再仅仅是因为“需要”，
而是因为“是你卖的”。
他们会主动帮你宣传，
“我认识一个哥们，做这个特别靠谱，我推给你。”
他们会在你遇到困难的时候，鼓励你，支持你。
你和他们之间，
从“买卖关系”，变成了“社群关系”。
你不再是一个孤独的商人，
你成了一个部落的首领。
你的生意，才算真正扎下了根。

所以，不要再傻乎乎地只知道卖货了。
要开始“卖”你自己。
把你做这件事的初心，
把你对这个行业的热爱，
把你踩过的坑，流过的泪，
都真诚地分享出来。
真实，是通往信任最短的路。
你不需要完美，
你只需要真实。
一个有缺点、有情绪、会犯错的真实的人，
远比一个完美无缺的“品牌人设”，
更值得信赖。

当你把流量、筛选、信任这三关都打通之后，
你基本上已经超越了99%的生意人。
你会有稳定的客源，不错的收入，
甚至在行业里小有名气。
你可能会觉得，
“我已经悟道了。”
“我已经掌握了财富密码。”

但如果你有机会，
能接触到那些真正站在食物链顶端的玩家，
你会发现，
你之前沾沾自喜的所有“心法”，
在他们看来，
都只是小孩子过家家的玩意儿。
他们玩的，是另一个维度的游戏。
而这个游戏的核心，
揭示了商业世界里，最黑暗，也最本质的那个秘密。

这个秘密，足以颠覆你所有的认知。
它就是：
赚钱，靠的从来不是“创造价值”，而是“转移价值”。

这句话，你反复读三遍。
读不懂，你创一次，死一次。
读懂了，能让你少走十年弯路，少亏几百万。

我们从小被灌输的观念是：
你要努力学习，掌握一门技能，
然后去为社会创造价值，
社会就会回报你财富。
这套逻辑，
在“打工”这个体系里，勉强说得通。
你给老板创造了十万的价值，
老板分你一万当工资，
剩下的九万，被他“转移”走了。

但在“做生意”这个丛林里，
这套逻辑就是纯粹的狗屁。
在这个丛林里，谁最辛苦，谁最穷。
谁在真正“创造价值”，谁就在食物链的最底层。

不信你看：
种地的农民，把种子变成粮食，创造了最基础的生存价值。
他们赚钱吗？
不赚。
收购粮食的粮贩子，只是把粮食从A地运到B地，
他们赚钱。
把粮食加工成零食，贴上漂亮包装的食品公司，
他们赚大钱。
把这些公司的股票拿来炒作的资本家，
他们什么都没干，只是动了动手指，
他们赚的钱，是前面所有人利润的总和，还要再乘以十倍。

盖房子的建筑工人，一砖一瓦，创造了居住价值。
他们赚钱吗？
不赚。
承包工程的包工头，只是组织了一下工人，
他赚钱。
拿地盖房的开发商，
他赚大钱。
给开发商放贷，然后把贷款打包成金融产品卖给全世界的银行家，
他们赚的钱，能买下整个城市。

写代码的程序员，一行一行代码，创造了数字世界的价值。
他们赚钱吗？
赚，但赚的是辛苦钱，是用头发换的。
设计产品模式，定义需求的产品经理，
他比程序员赚得多。
把产品和模式包装成一个“风口”概念，然后拿去融资的创始人，
他赚的是未来的钱。
给创始人投钱，等公司上市后套现离场的投资人，
他们赚的是普通人几辈子都无法想象的钱。

看明白了吗？
离“价值创造”的一线越远，离“钱”就越近。
离“体力劳动”和“重复性脑力劳动”越近，你就越是那个被转移价值的“宿主”。

那价值，到底是怎么被转移的？
通过构建一个“系统”或者“规则”，
让身处其中的人，
在不知不觉中，
把他们创造的价值，上交给规则的制定者。

商业模式，就是这样一个系统。
品牌，就是这样一个系统。
平台，就是这样一个系统。
金融，是所有系统里，最高级、最隐蔽、也最强大的一个。

你开个淘宝店，
你辛辛苦苦选品、拍照、上架、做客服、打包、发货，
你是在创造价值。
但你赚的钱，
一大部分要交给平台当广告费（直通车），
一小部分要交给快递公司当运费，
还有一部分要交给工厂当货款。
最后剩下的，才是你的。
马云制定了平台的规则，
他不需要自己卖一件货，
但他转移了平台上所有商家创造的一部分价值。
所以他成了首富。

你加盟一个奶茶店，
你起早贪黑，摇奶茶摇到手抽筋，
你是在创造价值。
但你的杯子、吸管、茶叶、糖浆，都必须从总部高价购买。
你的营业额，还要按比例给总部提成。
你是在为品牌方打工。
品牌方制定了加盟的规则，
它转移了所有加盟商创造的一部分价值。

所以，做生意的终极形态，
不是去当一个更牛逼的工匠，
也不是去当一个更勤奋的销售，
而是去成为一个“规则的制定者”。

你要思考的，
不再是“我怎么把这个东西卖得更好”，
而是“我怎么能设计一个模式，让成千上万的人，帮我卖东西，然后我从中抽成？”
不再是“我怎么服务好这一个客户”，
而是“我怎么能搭建一个平台，让客户和商家在上面自己玩，然后我收过路费？”

这很难。
这需要你彻底切换你的思维。
从一个“做事”的思维，
切换到一个“做局”的思维。
从一个“玩家”的身份，
切换到一个“赌场老板”的身份。

玩家，有输有赢。
赌场老板，永远稳赚不赔。
因为规则，是他定的。

这，才是做生意后，
才知道的最残酷，也最迷人的道理。
它让你看清了这个世界的真实运转逻辑。
它让你明白，
你所处的，不是一个温情脉脉的田园，
而是一个冷酷无情的斗兽场。
你要么成为吃肉的，
要么成为被吃的肉。
没有中间选项。