「转」收割爱美的年轻人，女教师“误闯”医美圈，身家95亿

三晋商脉，自古有名。而眼下山西商业中“最会赚钱”的，是一位女性医美大佬。

这位医美大佬掌舵的锦波生物，在今年前三个季度，净利润达5.2亿元，增长了170%。毛利率在第三季度更是达到了93.6%，甚至超过了贵州茅台。

撑起锦波生物这支“医美茅”的，是时下最流行的美容产品——重组胶原蛋白水光针。用这种针美容，一个疗程动辄得花上万元。

反映在资本市场上，自2023年7月20日登陆北交所后，锦波生物的股价已经从49元一路上涨到了今年10月份的最高293.62元，上涨了4倍，因此也收获了“北交所印钞机”的称号。目前，股价虽回落至220元上下，但市值仍有195亿元。

在这波“泼天的富贵”下，锦波生物创始人杨霞的财富也跟着水涨船高。

在10月公布的2024年胡润百富榜上，杨霞以95亿元身家，排在山西籍企业家的第三位。

 

1.

/ 熬夜的年轻人，

撑起胶原蛋白“印钞机” /

今年6月，“星女郎”林允在社交媒体上，分享了自己注射水光针的视频。她所注射的产品被眼尖的网友看了出来：是由锦波生物和欧莱雅旗下的修丽可合作推出的铂研针——号称“国内首款”重组III型胶原蛋白溶液。

“水光针”是一种注射类护肤疗法，用特殊仪器可将美容针剂注射到人体真皮层。它和玻尿酸、热玛吉、光子嫩肤等，都是非手术类“轻医美”的重要项目。而用水光针注射重组胶原蛋白，则不仅仅是明星的选择，也早已飞入了普通消费者之中。

“95后”雯雯与北京的一家医美机构沟通后，看中了商品名为“薇旖美”的重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维。在连续加班一段时间后，她想要“拯救”下黑眼圈和眼周的细纹、发黄的面色。“我知道人体里含有胶原蛋白，是抗衰成分。到了25岁之后，我们的肌肤胶原蛋白流失，就容易出现肌肤问题。”

这届年轻人，早已习惯了“一边熬夜，一边美白”。不过，比起以前很多人注重做基础保养，像雯雯这样的消费者在社交平台上被称为“成分党”。他们更喜欢看护肤品的核心成分与含量，不懂的名词还去搜索、学习，主打一个“知识含量”。也因此，雯雯觉得，自己这个年龄，出现眼周细纹、干纹，用重组胶原蛋白就可以了，“钱得花在刀刃上”。

比她大几岁的北京女白领明明则是在电商平台上，选择了联合丽格集团和锦波生物战略合作研发的“新肤源”重组Ⅲ型人源化胶原蛋白，它同样是注射剂，每瓶含量2mg（毫克）。她一口气买了三瓶，全部注射，“把全脸都做下调整”。

轻医美不缺风口。过去20年里，玻尿酸是医美圈“抗衰老”项目中，当仁不让的流量担当。凭借低风险、高回报的特性，玻尿酸相关产品成为各大医美机构的“标配”，更是横跨了从医疗、护肤到食品等不同的领域。在资本市场上，也成就了华熙生物、爱美客、昊海生科“医美三剑客”的增长神话。

现在这个医美“造富”的接力棒，交到了重组胶原蛋白手中。

对于大多数爱美的消费者来说，胶原蛋白这个名词，无论是熟悉程度还是接受度，都远远要高于起初的玻尿酸。从医学角度上来说，大家或许都讲不清楚胶原蛋白的具体含义是什么，但是许多人都知道，胶原蛋白作为人体内含量丰富的蛋白质，包含抗衰成分，人体的衰老过程，就是胶原蛋白的不断流失。

“满满的胶原蛋白”，在现在的医美环境中，是外界对某个人，尤其是女性肌肤条件的高度赞美。

在注射用重组胶原蛋白这个赛道里，锦波生物是绕不开的品牌。铂研针和新肤源是由其和其他品牌合作研发，锦波生物自主推出的薇旖美则知名度更高，也是国内首个注射用重组胶原蛋白终端产品。

但“贵”是很多消费者对它的第一印象。

曾有报道称，薇旖美型号为4mg/瓶的产品官方指导价在6800元，但具体价格也会根据地区和销售渠道的不同而有所浮动。医美机构给雯雯的优惠价格，4mg薇旖美买三瓶可以送一瓶，报价一万元左右。而对方也建议，单次治疗基本需要1~2瓶。

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2023年5月12日，上海，第27届CBE中国美容博览会，锦波生物展台

一次疗程估计就得花上万元，雯雯忍不住吐槽：“做脸时不仅肉痛，我也心痛。”

其他产品价格同样不菲。明明说，她使用的新肤源经过平台优惠后，三瓶共6mg的售价也达到了1999元。

开源证券研报就指出，重组胶原蛋白的完整疗程合计消费额大概需要数万元，对普通消费者而言完成整个疗程是较为勉强的。因此，研报引入了年消费超5万元的“高端人群”概念，并测算称，在2024年，数量不到百万的高端人群，可为国内医美消费市场贡献近千亿元。

不怕贵的“成分党”们，撑起了重组胶原蛋白的消费。

在2023年，锦波生物全年卖出了57.6万瓶薇旖美。今年6月，在薇旖美产品上市满1000天时，锦波生物还公布数据称，它的产销量已突破100万支。

 

2.

/ 女教师“误闯”医美圈 /

在重组胶原蛋白领域，锦波生物可以说是“引领者”之一。在这个行业里，有限的两张三类医疗器械证，都被锦波生物持有。

2021年，锦波生物的薇旖美获批上市，成为国内首个重组人源化胶原蛋白制备的三类医疗器械。两年后，锦波生物作为注册人，又取得了“注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白溶液”三类医疗器械证，该产品由锦波生物为修丽可代工，也就是修丽可对外推广的铂研针。

从法规的角度来说，“械字号”产品属于医疗器械范畴，与化妆品的“妆字号”存在着本质区别。“械字号”按风险高低分三类，第三类产品风险最高，一般指的是用于植入人体或支持维持生命，对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械，需要经由国家药监局审批。

三类产品中，只有“械三”可以用于医美注射。更高的生产标准、明确的审批分类，也为锦波生物树立起了壁垒。

但回头看去，杨霞创办锦波生物的经历却颇有些“无心栽柳”的意味。

在2008年创办锦波生物之前，杨霞是山西医科大学的一名教师，她的主要研究方向是肝移植技术。

器官移植中一项棘手的难题，就是如何解决器官有效保存的问题。人体中的胶原蛋白特别是Ⅲ型胶原蛋白，在修复组织创伤、支撑细胞再组、抑制瘢痕形成、改善皮肤状态等方面有着重要作用。杨霞发现，胶原蛋白的添加对器官保存也至关重要。

从构成上来说，胶原蛋白主要分为从动物组织中提取的动物源胶原蛋白以及重组胶原蛋白两类。动物源胶原蛋白是比较传统的方式，但存在着排异和过敏反应、动物源病毒污染等风险；重组人源化胶原蛋白，更具安全性和有效性。

但人源化胶原蛋白长期以来还都属于尖端的医疗产品。杨霞也曾在接受对外采访时表示，在当时只有美国默克西格玛公司具备从人体胎盘中提取人类胶原蛋白的技术。“物以稀为贵”，单克人类胶原蛋白产品彼时市价卖到了10万元。

是否能够用生物合成的方式，制造出更便宜、使用更方便的人源化胶原蛋白？杨霞与丈夫任先炜共同出资50万元，在2008年注册成立了锦波生物，开始了对这片国内尚属空白领域的研究。

2014年，杨霞团队成功研制出第一款重组Ⅲ型胶原蛋白产品。此后，锦波生物开始了重组Ⅲ型胶原蛋白在功能性护肤品领域的应用研究。

真正的突破在2018年到来。这一年，锦波生物首次发现并解析了重组Ⅲ型人源化胶原蛋白核心功能区，并实现了这一生物材料的规模化生产。2021年，薇旖美获国家药品监督管理局批准上市。重组人源化胶原蛋白技术诞生后，锦波生物跑通了从外用到注射的产品转化“最后一公里”。

但是，重组胶原蛋白行业的发展尚处于早期，行业内的产能也并不算高。这可以和玻尿酸巨头华熙生物的产能做个对比：根据企业公开数据，在2022年华熙生物的玻尿酸产能已达到770吨，而锦波生物的重组Ⅲ型胶原蛋白产能仅为0.117吨，实现的产量为0.105吨。

产能尚需提高，加之具有技术壁垒，也造就了重组胶原蛋白的高成本，相关产品的价格也就居高不下。

锦波生物旗下，除了薇旖美外，其他产品价格也不菲。在其旗下自有护肤品牌ProtYouth的天猫旗舰店里，一款胶原蛋白Ⅲ型+XVII原液30支，售价达到了7200元，双11优惠后也接近5800元。

虽然产能有限，但凭借独有的三类“械字号”资质，锦波生物仍然实现了业绩的快速增长。

薇旖美问世后，从2021年至2023年，锦波生物营收由2.3亿元增长至7.8亿元，净利润由5738万元增长至3亿元。2024年前三季度，锦波生物的营收和净利润进一步增长至9.88亿元和5.20亿元。

在2021年时，锦波生物的毛利率还是82.29%。但到了2024年上半年，毛利率已增长至91.85%。尤其是今年第三季度，单季度毛利率达到了93.60%。重组胶原蛋白的吸金能力也可见一斑。

但锦波生物也有烦恼。明明和雯雯等用户也表示，在不同销售渠道，都可以买到锦波生物旗下的薇旖美等产品，而在不同渠道上，它的终端售价也各有不同，这让她们有些迷惑。

锦波生物在官微上，也曾发布消费者告知函和声明等，表示薇旖美仅在具有医疗资质的医学美容机构开放产品供应。

不过，从根本上来说，锦波生物仍然不是“纯粹”的医美企业，而是胶原蛋白的供应商。胶原蛋白在医疗领域的应用，在未来也将超过医美产品。

但在医美圈急于寻找“下一个玻尿酸”的动力下，重组胶原蛋白市场上的战火，已经燃烧了起来。

 

3.

/ 医美巨头，又开新战局 /

在医美圈里，原本是焦虑年龄的中年“贵妇”们占据主流，但现在，90后和00后的消费者正在增长。根据《中国泛口周医美消费白皮书》，医美主力消费人群已主要集中在90后的女性身上，她们多为高收入的职场白领，大多数人的教育程度在本科以上。

这些新生代消费者们敢于进行高端消费，但花钱也更理性了。传统的营销手段和一些过度的宣传内容对他们不起作用，他们往往聚集在新的社交平台上，更相信产品的技术、成分和效果。

“抗衰老”也成为这些年轻的用户们最为关注的话题。根据《抗衰护肤市场趋势报告》，在去年上半年，天猫平台上销售额前50的产品中，有40%被抗衰产品占据。和玻尿酸相比，从大众的认知角度上，胶原蛋白可以说是更早地完成了对市场的教育。

重组胶原蛋白早期玩家们的业绩表现，也将市场的预期拉得满满。2000年时，巨子生物公司已经成立，开始探索重组胶原蛋白的产业化，并最早拿到了重组胶原蛋白二类医疗器械的资质。2022年巨子生物登陆港交所。2023年，巨子生物营收达到了35.24亿元，同比增长49.05%；净利润14.52亿元，同比增长44.88%。

功效性护肤品和医用敷料是巨子生物的业绩支柱，主要依托可复美和可丽金两大品牌进行销售。可复美的明星产品就是重组胶原蛋白敷料；可丽金的产品则以“妆字号”为主。

横空出世的锦波生物，则是近两年来，在营收和净利润增速上少有的均突破90%的公司。

重组胶原蛋白的注射剂，壁垒更高、定价更高、利润更高，成为了市场上目光聚焦的“掘金池”。

弗若斯特沙利文数据曾显示，2022年中国重组胶原蛋白终端产品市场规模为185亿元，并预计2027年该数据将增长至1083亿元，复合年增长率达到42.4%。

这无疑更激发了医美企业“掘金”的野心。

靠着“面膜”打入C端市场的巨子生物，也加快了研发“械三”的脚步。据了解，巨子生物共有四款正在研发推进的重组胶原蛋白三类医疗器械产品。

此外，“含着金钥匙出生”的创健医疗，也是市场上备受关注的“后起之秀”。它也是以硬核技术起家，早在2022年就获得了资生堂领投的A轮融资，并在今年2月宣布其Ⅲ型重组人源化胶原蛋白研发成功。目前，创建医疗在冲刺IPO。其共有6个重组胶原蛋白三类医疗器械产品正在推进中，其中有一个产品预计在今年底获批，对应功效也是面部注射填充。

玻尿酸“老玩家”们，也纷纷下场了。

在2022年，华熙生物就斥资2.33亿元，收购了益尔康生物51%的股权，而当时该公司也在推进胶原蛋白的研发。

今年1月，华熙生物重组胶原蛋白创面敷料取得了二类医疗器械注册证。随后，华熙生物的一条以抗老核心产品为主的战略布局浮出水面。4月，其旗下品牌润百颜布局胶原蛋白领域，推出胶原蛋白产品“紧致充盈次抛”（“元气弹”次抛）。9月，其旗下润百颜和夸迪品牌又分别推出了润百颜胶原“紧塑霜”，以及主打医用重组Ⅲ型胶原蛋白敷料的夸迪“红十字”医疗器械新品系列。

此外，根据相关披露，华熙生物自主研发的三类医疗器械胶原蛋白终端产品，也预计在今年下半年进入临床阶段。在2023年度财报中，华熙生物还透露出另一条信息：其研发的三类医疗器械重组胶原蛋白产品，将与其传统优势原料透明质酸进行协同。比起巨子生物和锦波生物等来，这或许也将是它的“独家特色”所在。

但三类医疗器械想要拿证，难度不小。巨子生物两款产品本来预计在今年一季度或可获批，但已一再推迟。今年8月，巨子生物在中期业绩沟通会上透露，它们或将在2025年的第一季度取证。

距离薇旖美获批，已经过去了三年。锦波生物仍然是市场上重组胶原蛋白注射剂获批的唯一玩家。

但竞争已经开始。不同企业间的差异化布局，也已经启动。随着入局者的增加、技术的不断突破，这个市场的格局，必将不断改写。

（文中雯雯、明明为化名）