踏着3.4亿捐赠用户过河，它估值50亿美元

2016年春节回家的时候，29岁的青年小沈跟父亲大吵了一架。

生长于中国人民保险公司家属院的小沈说，自己要从美团辞职创业，干保险去。

老沈一听就火了：

这个行当我干了几十年，水有多深太清楚了，你一个毛头小子放着体面的互联网不做，出来做这个，不是找死么?

老沈显然犯了经验主义的错，他不知道的是，互联网的水可以有多深。

先来一个互联网的情景假设：

有一个互联网公司，在你生病时作为一个桥梁，号召大家帮助你，你也一直很感谢这个公司搭建的桥梁和帮助过你的人。

忽然有一天你发现，其实互联网公司不仅仅只是作为一个帮助你的桥梁，而是以你为圆心出发，在帮助过你的人身上，获得了许多附加利益。

你只是一个小筹码而已，甚至都不确定，互联网公司是真心帮你还是看上了你朋友圈的流量。

公司可不承认从你身上赚到了钱，上市那天他们挥一挥手说，那都只是“社会责任”。

他们还说，帮你筹钱的是一个免费的互联网个人社交大病求助工具，可不是什么慈善，更不是公益。

截至2020年12月31日，超过3.4亿人通过这个互联网公司开发的工具向超过170万名病人捐赠了总计超过370亿元人民币。

百度百科说，慈善是对人类的热爱，为增加人类的福利所做的努力。通过救济、援助或者捐赠等等这些手段来增加人类之间的爱并扩大人类的福利。

不知道这3.4亿人，是不符合以上的哪一项？

1.

/ 用“社会责任”割华尔街韭菜 /

对了，前文的小沈名叫沈鹏，美团第10号员工。

2019年11月底，梨视频曝光的水滴筹“地推”事件，引发大量争议。人民日报还发表锐评称：

水滴筹，别让好心人寒心！

这让沈鹏发了狠，说：

有没有管好，我们下文再说。

但水滴筹还没有交给公益组织，就这样先被交给美股韭菜了。

水滴公司对自己的定位是保险和健康服务平台，自称有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司，其中，水滴保险是水滴公司的主营业务。

不过如果把水滴公司看作一个大集团的话，其三大业务是：水滴筹、水滴互助（已关停）和水滴保险。

水滴筹，就是那个帮助你的桥梁，而水滴保险，则是公司以你为中心让帮助过你的人购买保险，他们获得佣金。

早在2017年，在水滴保险上线后，水滴公司就把水滴一分为二，水滴筹所属公司是“北京水滴互保科技有限公司”，而水滴公司的上市主体是“北京纵情向前科技有限公司”。

理论上，一级市场的数轮投资人的投资部分只针对于水滴的商业模式，也就是保险业务，不包括水滴筹。二级市场投资人估计80%都不太清楚这个关系，以为投资的是一家有流量的，“完整”的水滴集团。

所以水滴互保公司和纵情向前公司总也脱不开“鲁迅和周树人”的关系，这就是水滴用“社会责任”割华尔街韭菜的高明之处。

而这也是一直以来最具争议的地方：水滴公司对商业目的与公益手段之间的关系进行有意无意地模糊。

水滴公司曾经觉得自己是在做公益的：

沈鹏对于自己是公益人物曾经也是认可的：

▲来源：水滴筹官网

水滴筹也曾经认为自己是公益筹款平台：

2018年5月，民政部发布的《关于指定第二批慈善组织互联网募捐信息平台的公告》中，北京水滴互保科技有限公司的“水滴公益”就位列其中。

水滴筹的营业执照，就是北京水滴互保科技有限公司的：

同时，水滴公益的邮箱，属于水滴筹：

所以，水滴筹到底是不是、做没做公益？

这问题，恐怕就跟问恒大到底缺不缺钱一样，只能找薛定谔来回答了吧。

你说我们是一家吧，连名字都不一样，怎么能说我们用公益之名行生意之实呢？并且我们在招股书中也说了，水滴筹是社会责任板块。

你说我们不是一家吧，但我保险业务的第一桶金就是从水滴筹和水滴互助上来的。

据招股书显示，2018-2020年，水滴筹为水滴公司带来的流量占比分别为46.5%、23%、13%。来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费（FYP）总量的比例分别为85.1%、35.4%和16.6%。其中，通过水滴互助渠道转化的金额分别占38.6%、12.4%和3.6%。

一位注册会计师表示，水滴公司上市的高明之处就在于对于水滴筹引流的定位。

在公司内部，流量阶段本着谨慎性原则在会计上是不进行确认的。因为流量带来隐形收入以及隐形收入对未来影响的可能性会影响市场估值，并不符合资产确认条件。

虽然审计对于能产生重大影响时会引入IT审计，但一般情况下“走过场”的可能性偏大。所以说，水滴筹、包括已经关停的水滴互助在报表上根本不体现其对公司的价值，公司完全可以说它是社会责任板块。

但是在公司外部市场层面上，水滴筹和水滴互助以大病、重病患者为中心，获得了巨大的流量，现在他们要拿这些流量变现的积累，去华尔街讲故事了。

而3.4亿捐赠过的用户，成为默默无闻的踏脚石。

2.

/ 为了导流，他们有多拼？/

除了水滴筹外，所有的大病筹款平台，对于母公司来说本身就是一个导流工具，类似于一个公司拉流量的市场部。

因为，病患的朋友圈，就是一个巨大的流量池。

例如同样是做大病筹款的轻松筹也拿到了一张牌照，没错，也是保险经纪牌照，而且轻松筹也升级为了“轻松集团”。去年初，轻松保曾经披露，“2020年1-2月保费增长近10倍”。

有媒体推算过，轻松保一个月的保费翻10倍后或达30亿/月，达到众安在线的2倍还要多，比泰康在线半年的保费还要多。所以说，在筹款业务上，这些公司之所以苦心孤诣，是因为这种流量对于保险的价值真的太大了，由病患朋友圈带来的保费收入，可以轻松地超过真正的在线保险平台。

在中部地区一著名公立三甲医院，泌尿外科的住院医师林洋（化名），工作中经常碰见“各种筹”的地推来扫楼，一张一张床挨个发传单。由于泌尿外科并没有多少重症病人，而且治疗费用也不算高，林洋曾经不止一次见过给小孩包茎术（俗称割包皮）的病床上发大病筹款的传单。

林洋医生曾经在值夜班时也问过扫楼的地推，他们为什么天天往泌尿外科跑。

地推回答：

“我们的工作又不是看你病得重不重，能拉一个是一个，我有提成。”

林洋说：“这话我到现在都记忆犹新，虽然地推有地推的立场，但总觉得从病人、甚至重病人身上牟利像吃了苍蝇一样恶心，还好疫情期间不让闲杂人等进病房，这种现象有所缓解。”

杨明（化名）是西北某省会城市三甲级医院神经外科的主治医师，由于杨明的科室神经外科重病号比较多，但病房又不让闲杂人等发传单、做推销，所以水滴筹、轻松筹、360筹、悟空筹等筹款平台，都把信息贴在厕所。

杨明说：“这不像卖卵广告、收药广告一样吗？反正我看见我就让保洁阿姨来处理了。”

杨明曾听患者家属聊过筹款的相关问题。据患者家属们说，这些地推都是有工资的，有些地推因为医院管得严自己进不去，甚至拜托家属们在病房里进行“安利”，然后把每单的抽成和家属分成。

杨明甚至还见过有家属直接成为了这些筹款平台的地推，令人哭笑不得。

据杨明推算，以他所在医院的规模，如果真的在几个重症科室让患者筹款，一天可以做20单，这一点也不夸张。所以病房才不会放一个所谓的“志愿者”进来，不是不愿意让患者筹到钱，而是不愿任由这些地推人员去拿起别人手机稀里糊涂发起了筹款。

杨明表示：

万一筹款人出现了什么“约定分成”的现象，忽悠中老年患者，这不是浪费爱心浪费社会资源吗？

所以就连护士，在病房听到关于筹款的相关推介也会提醒患者注意风险。

在上海某著名专科医院，虽然病房看得很紧，没有扫楼和地推进入，但是最近家里有人生病的张楠（化名），在医院门口的小商店里买脸盆等生活用品时，不止一次碰到地推询问病人家属要不要筹款…

就在几天前，笔者在朋友圈为一位患者捐了20元钱后，下载了水滴筹的APP。本着好奇的态度注册登陆了一下，结果没过两个小时，水滴筹客服就打来电话，询问是否需要帮助。笔者表达了不需要帮助的意思之后，客户直接询问笔者“身边的朋友有没有人患病”。

这似乎就有点陷入了前文林洋医生碰到的“强盗地推逻辑”：你没生病你的朋友肯定有人生病，只要生了病，就得用大病筹款？可见水滴公司对于流量的渴望。

当一个人放下所有的体面和尊严，毫无保留地向朋友圈展示自己的惨状，以期盼获得更多的捐助时，有桥梁帮助他自然是好事。

但是背地里跑马圈地、围猎患者的流量，明面上讲着构建“保险+健康服务”生态的互联网增长神话，资本市场的故事，也太好讲了吧？

3.

/ 流量公式还跑得下去吗？/

当一个人给患者捐款之后，除了感叹世事无常生命脆弱，还会产生给自己或家人买保险的冲动，避免自己治病没钱。

筹款平台在捐款之后顺带弹出一个保险购买链接。生病筹款的就给弹医疗险，意外筹款的就弹意外险，平时经纪人们磨破嘴皮子、打断电话线都卖不出去的保险，在这种时候稍微一推，效果“杠杠”的，还需要保险经纪人干啥？

在互联网行业有这样一个公式，用户=流量=金钱，互联网保险当然也可套用这个公式。所以，“大病筹款”的尽头，都是卖保险。

例如，水滴保2018年-2020年分别实现了9.73亿、66.68亿和144.26亿的首年保费收入。水滴公司的营收也随之逐年走高，分别为2.38亿元、15.1亿元、30.28亿元，其中，保险佣金收入分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿，占总营收的比重为51.3%、86.6%、89.1%。

今年4月16日，中国银保监会副主席肖远企在新闻发布会上明确表示：

是慈善就归于慈善，如果打着互助旗号从事金融业、保险业，就偏离了互助的本质，需要纠正。所有的金融活动都必须要‘有证驾驶’。

而不知道是听到了什么风声，早在半个多月前，水滴公司就终止了水滴互助业务。在它之前，是美团互助、轻松互助的相继关停。

既然水滴筹有争议，水滴互助又关了，流量怎么办？

于是我们看到，2018-2020年，水滴公司支付用于获客和品牌推广的营销费用水涨船高，分别为8629.90万元、7.93亿元和17.43亿元。

按照2020年新增1040万付费用户来算，水滴保的单个付费用户的获客成本高达168元。

为什么说“高达”？因为沈鹏2019年的时候曾说过，由于足够下沉，水滴筹每个捐款用户的平均获客成本曾经只有3毛钱。

现在由于获客成本的提高，水滴公司也开始了传统的电话销售。就在五·一假期前一天，笔者在驾车的路上收到了水滴保打来的电话，说是因为小长假驾车出门意外比较多，让笔者买一份意外险。

咱们先不讨论你打电话的这个时间点着实有些不吉利，关键是电话销售一通输出下来，笔者表示要看到相关的宣传材料才能决定时，销售表示水滴保app暂时没有，你可以去保险公司的官网看一看，而且不知道官网有没有，她这个渠道是有折扣的，让笔者就通过电话直接购买…

这时笔者满头问号，毕竟在淘宝网购个小零食咱都得看看产品详情，为什么通过你几分钟的介绍我就要决定买一款金融产品？

结果上了大都会官网后，发现有33款意外险产品…

笔者又问电话销售，那你总要让我看到一下宣传材料吧？

销售表示，你还是第一个要这些东西的人…最后，笔者加到了销售的微信，才了解到了具体是哪款产品。

不过在水滴保的APP上，笔者没找到这款意外险产品：

说到这，俺要先劝劝水滴保，对于销售人员的培训也要好好做，要是不确定产品是否上线（官网有没有）就来销售，是会被银保监会大大罚死的。再劝粉丝一句，金融产品一定要看到白纸黑字后再购买！

另外，水滴公司还有很多不合时宜的短信骚扰：

客服回复直接点燃了用户怒火：

黑猫投诉上，关于水滴公司的投诉有101条，多数集中在虚假、误导宣传，恶意扣费等：

看到没有？当水滴筹、水滴互助的导流作用越来越小之后，水滴也就泯然众人矣。

4.

/ 后记 /

2020年中，水滴公司又启动了“水滴好药付”的新项目，以会员模式向大病患者销售不在医保报销范围内、价格高昂的新特药。

水滴好药付的出发点确实不错，也能切中健康领域的一些痛点。该服务的特点是，普通价格是199元/季度，但对于筹款人来说，只收取0.01元即可加入，相当于免费。

看似很普惠，不过水滴筹的筹款人都是大病、重病患者，他们在水滴筹上募集到了网友捐款，之后在水滴平台上购买昂贵的医保外用药，这样就形成一个完美的资金闭环，还能把医药供应商从传统的药房渠道抢一些过来给自己布局健康产业。何乐而不为？

对水滴来说，把保险和医药这两类健康领域的大头已经占全，商业模式的确高超。而这个完美闭环的基础，正是由网友们的爱心，捐助的每一分钱构筑的，而且在捐助行为结束后，水滴还不断地在对于流量的剩余价值进行挖掘。

所以明明是借此营利，为什么还要用社会责任来说明？

当然了，我们不排斥这些大病众筹平台在是做商业的同时也肩负社会责任，做到双赢。

所以，说清楚到底是“社会责任”还是“招揽生意”，才是大病筹款平台及其衍生业务现阶段最重要的“社会责任”。